对话蜗牛移动总裁陈艳：做通信业的变革者

 

移动虚拟运营商（MVNO），顾名思义，是指本身不拥有基础通信设施和频谱资源，通过与传统运营商达成协议，租赁网络容量和服务，再以自己的品牌和营销策略为客户提供服务。该运营模式不仅能够帮助传统运营商分担基站建设、网络运维等费用，还能得益于移动虚拟运营商灵活的商业模式，覆盖更细分的市场人群，这一模式在欧洲、北美等地区发展较为成熟。

 

在海外，我们熟知的AT&T、Virgin Mobile、Lycamobile、Lebara等通信公司都是移动虚拟运营商。根据调研机构统计，2021年全球移动虚商市场销售额达到507亿美元，预计2028年这一数值将达到703亿美元。与此同时，5G技术的逐渐成熟也给虚拟运营商带来了更多的增长机遇。

 

在国内，拥有虚拟运营商牌照的企业就有近40家，竞争已经是非常激烈了，再加上传统运营商对目标用户的探索不断下沉，资费套餐优惠力度不断提高，虚拟运营商如何通过构建差异化的经营模式来提升竞争力？如何紧跟移动互联网时代的步伐，成功打造虚商品牌？

 

带着这一疑问，8月30日，我们采访了蜗牛移动总裁陈艳，通过其对通信行业敏锐的市场洞察和判断，她分享了蜗牛移动取得成功的宝贵经验。

 

 

Q：蜗牛移动的市场表现和销量是否达到了预期？从目前来看，蜗牛移动的主要用户是谁？

陈艳：蜗牛移动每年的营业收入都有四亿以上，截至去年12月份，我们的用户达到了1860万，而且稳中向上，这是非常不错的。所以，从经营和销售的角度来看，一切都符合我们的战略规划和预期。

 

和传统运营商相比，蜗牛移动可以通过更加细分的套餐来吸引不同的用户，我们会根据特定的人群，比如年轻群体、老年群体、白领、外卖员等推出更符合应用场景的套餐和资费，为不同的用户提供更高质量的服务。

 

Q：当下经济环境使得内卷和焦虑弥漫着通信行业，尤其是虚商企业，蜗牛移动作为国内的虚拟运营商之一，有什么焦虑吗？

 

陈艳：最近几年的经济形势确实不算太好，许多当年高调进军通信行业的互联网大厂也都放弃了虚拟运营商这一块的业务，但蜗牛移动近几年无论是用户增长还是营收都是呈稳中向上的发展趋势。其实通讯行业的整个市场发展潜力还是巨大的，之所以一些友商没有做好这一块，是因为没有搞清楚虚拟运营商所扮演的是什么样的角色。

 

 

工信部通过移动通信转售业务，目的是对民间资本开放，引入竞争，许多虚商在业务层面过于依赖传统运营商，单纯的依靠低价格来拓展市场。实际上，低价格获得的用户留存率非常低，而且也不利于品牌的建设。这几年传统运营商资费也在不断降低，一些依靠价格优势拓展市场的虚商也就逐渐被市场所淘汰了。

 

其实虚拟运营商除了有低价格的优势之外，还拥有套餐订制的能力的，这就要求虚拟运营商要比传统运营商更懂用户，拓展更加下沉的市场，做更加符合各类用户人群使用场景的套餐。所以，我们的用户流失率一直都很低。

 

同时，在服务方面，我们也力求做得比传统运营商更好。蜗牛移动不会考虑赚快钱，我们一直都是扎根通信行业，坚守长期经营主义。蜗牛移动就是要利用好服务优势，把服务做好、品牌做好、市场做好，朝着更高的目标迈进。

 

 

一些虚拟运营商在售卖时都打着传统运营商的旗号，而刻意隐藏自己的虚商身份，蜗牛移动和这些虚商有什么不一样？

 

陈艳：从本质上讲，用户需求的不是某一运营商，而是体验。同样的运营商放在不同的产品和场景里，用户体验完全不一样。

通信行业的用户要比其他行业复杂得多，蜗牛移动会尽可能地去了解每一类用户的需求，这方面我们是专业的。我们与传统运营商合作协同的关系是，既平等又主导，我们的品牌必须自己经营，我们做什么，传统运营商做什么，最后通过合作实现1加1大于2的结果。

 

用户之所以认可蜗牛移动，首先是因为蜗牛移动的产品能够很有效地触达到用户的需求，然后还有我们的服务加持，例如我们专业的客服团队、免商店等，这也是蜗牛移动的独特之处，也是与其他虚商品牌的不同之处。

 

有观点认为，虚拟运营商成了电诈和电销的“温床”，您是如何看待这一点呢？

 

陈艳：在早些年，一些虚拟运营商由于监管不善，部分号卡确实流入到了不法分子手中，蜗牛移动自成立以来便极其注重安全经营这一块，将安全经营作为蜗牛移动的首要任务。我们也是投入了大量资金和人力，通过推出人脸识别，开发免家等技术平台，对渠道的实名开卡进行规范管理，在实名制检查中，蜗牛移动也是多次获得工信部的表扬，在历年的工信部关于电诈电话的通报中，蜗牛移动也是全年不上榜，为虚商行业树立了标杆，帮助整体行业的水平提升，帮助消费者的认知做提升，只有大家信赖虚拟运营商，这个行业才能正向发展。